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装修公司设计师签单必成窍门 0

2017-08-09 19:48:23

装修公司设计师签单必成窍门学会这几点,10个单子签8个不是问题设计师签单技巧自我介绍——策划一下自己介绍家装新理念——先用理论让客户震憾量房——是沟通的最佳时机做预算——要有想省就省想高就高的本领出方案——为什么你不敢出奇,为什么你不能出新奇的方案对图纸进行包装——好图需要好说明讲合…

装修公司设计师签单必成窍门学会这几点,10个单子签8个不是问题设计师签单技巧

自我介绍——策划一下自己

介绍家装新理念——先用理论让客户震憾  


量房——是沟通的最佳时机 
做预算——要有想省就省想高就高的本领 
出方案——为什么你不敢出奇,为什么你不能出新奇的方案  
对图纸进行包装——好图需要好说明 
讲合同——合同讲得透,工程无隐患 
签单、交钱——抓住时机及时成交
签单后——很多人忽视的第九步  

一、设计师的基本要求
1、能说出5-10条本公司的优势;
2、能说出本人的3-5条优势,学会用分解法来处理问题;
3、公司的营销要清楚会讲;
4、要懂得工程管理及工艺,全程跟踪1-3个工程;
5、找出同类公司优劣比,到优秀的公司聊天等;
6、客厅设计最常规的数据要知道;
7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂;
8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种;
9、其它家具的价格及款式、做法要知道。

二、设计师提高的技巧
1、析
A、区域分析,各区域的财富不同,文化略有差异
B、年龄分析,不同的年龄段的需求不同。
2、找
A、找对话题,找其所好才能攻其所短。
B、找出觉策者,这家人谁说了算。
C、找出重要人物,以谁为主。
3、立
A、立设计产题
B、攻心主题(客户最想了解的问题)
C、颂扬主题, 你设计的房间是什么样的氛围。
D、差异主题,每个人都是不同的,客户都希望自己是独一无二了,你给他设计的独到之处是什么?
4、显
A、表显出你的设计个性是独一无二的;
B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的;
C、表显出你的人文关怀,多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的;
D、表显出你的实力规模是让人放心。
5、辅
A、辅之以行,它是第一印象;
B、辅之以勤,它是你成功的关键;
C、辅之以态,它是缩短你和客户之间距离的法宝;
D、辅之以全,它是你最终拿下客户的绝杀。

三、设计师的成功四要素
1、准备工作,把你所能预见的问题提前做好准备,时刻准备迎接客户的到来,想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么?
2、谈单前的心态调整,你每天要面对很多客户,你也不是客户见的唯一的设计师,在很短的时间内你就会给客户留下印象,优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户,状态不佳时主动给负责人提出,交由其他设计师接待,要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。
3、要掌握一般的技巧(设计师的基本要求)设计师要提练出客户的问题,可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。(如何介绍才能让客户心动,客户对你对公司产生怀疑怎么办?)
4、辨别消费者的类型,准确确立客户的需求
 
四、怎么套价位?
通过交流从侧面了解客户的经济状况,消费能力,及喜好风格、装修意愿等,要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格,大概的报出所需费用,观察客户反应,并及时做出调整,工作经验、临场发挥是很重要的。 
注:如果跟客户有了一次沟通,一定要提前对所能预知的问题做出解决方案,如客户对公司对你产生怀疑怎么办?一定要做好方案,俗话说的好,知己知彼  百战不殆。
 
五、沟通技巧(实操)
    一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识,其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成,只有签单才有事做——熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣

    客户都有一定的知识水平,也就是说文化素质比较高,能够比较冷静地思索,沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚,他们就像一个有才能的观众在看戏一样,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的,有时能发出一种冷光,这种顾客总给设计师一种压抑感。

  有些顾客讨厌虚伪和做作,他们希望有人能够了解他们,这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃,虽然与设计师见面后也寒暄,打招呼,但看起来都冷冰冰的,没有一丝热气,没有一丝春风。

  部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时,他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听,认真地观察设计师的举动,在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的,有没有对他捣鬼,这个设计师值不值得信任。

  这些顾客对他们自己的判断都比较自信,他们一旦确定设计师的可信度后,也就确定了交易的成败,也就是说,推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚,可以与他交朋友,他们就会把整个心都给你,这交易也就成功了;但如果他们确认你有做作,他们就会看不起你,会立即打断你,并且转身离去,没有丝毫的商量余地。

  这类顾客大都判断正确,即使有些设计师有些胆怯,但很诚恳、热心,他们也会与你成交的。

  所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法,下面进行分析,看看  们是否做到和了解。

1.客户并不是专家
  我们在洽谈时要有十足的底气—自信,你的自信带给客户的感觉是你行,当你自己都没什么把握或者犹豫不决时,你的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件,当你说错的时候,要么主动承认口误,要么坚持错误。不要让客户发现你的错误,反之他就是专家,你什么都不是了……,客户需要从你身上得到东西。
  在客户进行咨询时, 我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答,这常常是  们设计人员丢失客户的最佳途径。
  我们所面对的绝大部分客户,几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户,就必须详细了解客户的消费心理,善于引导客户的消费心理,从而利用客户尚不成熟的消费心理,达到良好的营销目的。
  了解客户的消费心理,认为,首先应该了解客户前来咨询的目的。那么,什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行,你所了解的家装知识一定少之又少,那么,当你面对设计人员的时候,你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式,机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!),那么,当你提不出来更多的问题时,咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因,所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十,乃至三十”,那么,这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
  请记住并深刻理解这样一句话:“你是一名专业的设计人员,不要让客户把你给设计了!”  这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
  总之,如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则,就一定能够在瞬息万变的家装市场上,创建出一块独属自己的领地。

2.客户需要什么样的服务
  客户来到公司就需要服务,需要怎样的服务?我们要在客户角度去考虑问题,了解客户需要的侧重点,设计,还是施工,还是价格。然后就客户的角度展开工作。

  如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢?

  仔细想想,你很有可能会象客户一样,先把设计人员问个底,然后去挨家挨户地不停地咨询;当感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你的消费心理又如何呢?

  换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换,它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。如果是准备进行家庭装修的消费者,首先要考虑的是资金使用问题,然后会考虑工程质量能否得到保证,再往后,还会考虑到设计问题;这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为他(她)的财力是有限的,所以,  很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额,但是,同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾:在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢?

  如果是一名设计人员,将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列,即:1、服务2、质量;3、价格;4、设计效果。

  了解了客户的真正消费需求,设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

3.  怎样去给予客户
  客户越想要的东西,我们应该了解,但是不是把你所有的东西都给予他,这样太透明,让客户得到太容易,认为你的工作很简单,没有价值,但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。

4.客户喜欢跟什么样的设计师打交道
  形象、技能、口才都很重要,但是,坦诚是每个有血肉的人都期待的,让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好,而是客户相信你。就算你有一些失误。
  每个人都需要知心朋友,某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。

5.客户与你签约的条件
  不是我们满足了客户的期望值,而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以,在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好,失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候,我们的对手也再用一切方式去征服客户,们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的,再进一步加强自己的服务,这就是我们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累,但这就是我们的工作,当你满腹牢骚的时候,别人正在创新。

6.客户需要的沟通时间是什么时候
  接待客户后用最快的速度拿出方案,最好是越快越好,当你在客户心中还有比较深的印象时,当你的对手还没有和他见面时,们可以在客户心中留下更深的印象,反之,等几天时间当客户已经和若干家对手接触,他已经对你失去印象,你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间,但在你用心设计的同时,还是越快越好。

7.客户迟到意味什么
  假如你约定客户上午10:30公司见,可是上午没来,电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到,特别是未定合同的客户,而客户迟到对于他来说是正常的,因为你有求于他。……所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平,多多吸引,耗时耗力,朋友是沟通出来的,用对待女朋友的心态去面对客户。

8.  客户是否真的满意
  当客户说你什么都好时,说价格没什么问题时,说肯定找你签时,我们要警惕,他可能已经认定不会跟你合作,只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择,不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他,这样我们就要注意自己哪里不到位,争取挽回,不要飘飘然,客户没有签约交款,一切还是0

9.  客户较真注意问题
  当客户当面说你的设计要怎么怎么改,讨价还价时就证明对我们有兴趣,要好好把握了。他不是说对你不满意,而是在定之前看能否得到一些好处,比如折扣、礼品等,反过来看看你自己买东西时的心态。

10.客户的语言
  当你约定客户时对方说在出差,对方说没空,或者开会,说考虑考虑时,说价格高时,其实他很大可能是在对手公司出差,可能他想得到你所不能给到的东西,或者对你不是很满意,如果客户对你没有什么兴趣了,你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。

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